人物:初中學歷年薪過百萬

副標題#e#

  在首都北京,年薪3萬元可以招聘一名博士,年薪1.2萬元可以招聘一名碩士,年薪6千元可以招到一名本科生……如果你只具備初中學歷,你敢做在人才濟濟的北京拿到100萬年薪的夢嗎?

  也許你認為這是天方夜譚!但是,從四川農村來北京闖蕩的打工仔胡文俊卻做到了。他成了中國著名房地產公司——SOHO(中國)有限公司年收入過百萬的銷售副總監。讓我們來看看他的打拼故事吧……

  職業定位:初中畢業生在北京能干什么

  今年32歲的胡文俊是四川樂山人。1989年,剛剛初中畢業的他因家境困難,只得輟學了,與村里幾個伙伴去了山西一家磚廠打工,一年可以掙3000元錢。雖然很苦,但是解決了溫飽問題,他覺得很滿足。

  1994年年末,胡文俊回家過春節時,村里一個在北京當兵的朋友恰巧回來探親。他倆從小在一起玩,以前彼此各方面水平差不多,可現在人家卻能夠講一口流利的普通話,說起在北京的見聞更是滔滔不絕,這令他自慚形穢,心中萌生了要去北京見見世面的想法。

  可是,去北京后靠什么謀生呢?胡文俊發愁了,自己一沒文憑,二沒北京戶口,三沒技術,什么都不會。想來想去,他決定先學門手藝。于是,他到成都的一個廚師培訓班強化訓練了40天,拿到了一個二級廚師證。

  1995年10月,他懷揣幾百元錢來到了向往已久的北京。朋友幫他在一家川菜酒樓找了一個打雜的活,包吃包住,每月工資250元。他干活非常認真,洗碗、切菜和打掃衛生等活兒都做得一絲不茍。幾個月后,老板讓他做了一名專職切菜工,工資漲到了800元。

  在酒樓干了一年后,感到自己每天在廚房里忙忙碌碌,完全沒什么發展前途,胡文俊這才萌生了另找工作的想法??墒?,該找什么新工作呢?他想,自己的學歷不高,又沒有北京戶口,只能找對硬件要求不高的工作。如果還是做掙錢少的苦力活,就不如不動……他想來想去,覺得搞銷售是最適合自己發展的工作。只是,他的性格比較內向,不善于與人溝通,怎么能適應干銷售這一行呢?但他轉念一想,性格是可以改變的,口才也是能夠鍛煉出來的。

  主意一定,胡文俊就開始留意招銷售員的廣告。1997年7月的一天,他在人才市場碰到一家房地產代理公司招聘業務員,發現該公司對戶口、學歷、經驗都沒有要求,便馬上擠上前去報名,居然被錄取了。但是進了公司后他才知道招的是發單員,而不是業務員,底薪只有300元,還不包吃??;如果發出的單做成了生意,才有一點提成。這點錢在北京要養活自己都很難,但他想:好歹也跟銷售沾點邊了,先干著吧!

  他的新工作是到一些酒樓、停車場、夜總會和寫字樓等高收入人群較多的地方發廣告單。剛開始,他勁頭十足,非常賣力,每天早晨6點多鐘就出去,晚上12點還在路邊發宣傳單。但發單子時他仍然很靦腆,不好意思看對方的眼睛,顯得很自卑。

  那時正是夏天,站在烈日下發單子,一會兒工夫就全身濕透了。不到一周,他的臉就曬得脫了皮。他連續拼命干了3個月,發出去的單子最多,反饋的信息也最多,可就是沒有一單生意做成功,這讓他很郁悶。

  這樣干到第4個月時,胡文俊有些灰心了,他向主管說干不了這活兒。主管卻安慰他說:“你這幾個月的努力我們都看得很清楚,確實有運氣不好的成分在里面,但你的努力并不都是無效的,你的一些客戶正在談著,你干嗎不堅持呢?”果然,一周后,被胡文俊發單吸引過來的兩個客戶購買了房子。他第一次拿到了提成,雖然只有區區幾百元,但是對他而言卻是最大的鼓勵!這件事對他觸動很大,讓他領悟到了干好工作的第一個道理:只有堅持才能獲得最后的成功! 此后,胡文俊逐漸改變了害羞的性格,發單時大膽起來了。有時候,趁著堵車,他甚至將廣告塞給那些被堵得心煩意亂的車主,邊塞還邊笑呵呵地說:“就當解悶兒,看看吧?!备冻隹偸怯谢貓蟮?,他發出去的單子反饋一直是最多的,談成的業務量也逐漸增多了……

  提升秘竅:面對誘惑不要輕易跳槽

  1997年年底,公司將胡文俊從發單員提拔為業務員,這意味著他可以直接和客戶談業務了。

  經過10多天的培訓以后,胡文俊開始走上新的崗位。公司當時銷售的樓盤叫金玉大廈,是位于西三環的高檔寫字樓,每平方米價值2000美金。朋友聽說他做了業務員,非常羨慕,說像這樣的高檔房,賣出去一套,就能拿到可觀的提成,少則幾千元,多則幾萬元。胡文俊也暗暗高興,以為馬上就可以做出成績??墒莾蓚€月過去了,他卻沒有賣出去一套房。他這才知道進入這個領域后也不容易!

  1998年3月,北京紅石公司(現更名為SOHO(中國)有限公司)董事長潘石屹準備推出SOHO現代城這個樓盤,在成立銷售部時,他看中了胡文俊所在公司的全體員工。于是,胡文俊所在公司就集體跳槽到了SOHO。

  又是幾天過去了,胡文俊仍然沒有一個客戶。他著急了,帶著幾名發單員瘋狂地到外面去發單。終于有一天,發出去的單子有反饋了,有一名客戶來找“胡先生”。胡文俊當時喜憂參半,高興終于有客戶了,卻又著急不知道該如何跟客戶談!他緊張極了,臉憋得通紅,手心都出汗了,可除了簡單地介紹了樓盤的情況外,他就不知道再講什么了??蛻魡栆恍┱?、投資方面的問題,他都回答不了,只能睜著一雙大眼睛,傻傻地看著對方。結果,客戶失望地走了……一個同事見此情景,悄悄地對別人說:“像胡文俊這樣的人能把房子賣出去,那真是撞到鬼了!”這話傳到他耳朵里,令他難受了好幾天。 知道自己離一個合格的銷售員還差得遠后,胡文俊又明白了一個道理:人,知恥而后勇!他開始苦練溝通技巧。鑒于自己平時性格內向,不敢跟陌生人說話,他便在發單時,強迫自己主動跟街上的行人說話,介紹樓盤。他先是低著頭說,后來說順溜了,就看著別人說。兩個月后,他發現自己的說話能力果然提高了許多。

  一天,胡文俊又帶著一幫發單員去發單。在保利大廈門口,一個抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方胡文俊平時經常去發單,很熟悉,于是熱情地告訴了對方。但對方好像還是沒有聽明白,胡文俊便急了,干脆領著他去,還幫他抱箱子,一直把他送到那家酒吧門口。告別的時候,胡文俊順手發了一張宣傳單給他。那人一看,居然很感興趣,第二天就主動來找胡文俊了。胡文俊帶著他看了樓盤之后,他當即就決定買兩套房,并說:“我平時很煩別人向我推銷東西。但你不同,你樸實,助人為樂,值得信賴,所以我很相信你?!?

  這一單談成后,胡文俊賺到了有生以來第一筆傭金:1萬元。拿到錢的時候,他的手激動得有些發抖。這不只是因為他第一次掙到這么多錢,更重要的是,他知道自己能行!

  事情總不是一帆風順的。盡管業績實現了零的突破,但胡文俊的成績并不太好,每個月他只能賣出去一兩套房,在業務員中仍然屬于比較差的。

  1998年8月,潘石屹認為發廣告單有損樓盤和企業形象,決定取消發單制,同時招了一批經驗豐富的銷售人員,組建5個銷售組,采取末位淘汰制。一個季度算一個賽季,排名靠后的就要被淘汰。按照這個規定,胡文俊正處在淘汰的邊緣,他感覺壓力大極了,經常徹夜難眠。他著急地天天追客戶,一天到晚不停地給客戶打電話,以至于有些客戶一看是他的電話都不敢接……

  花的功夫很多,可業績還是不太好。這讓他終于認識到自己光硬拼不行,還要智取,要學會一些銷售技巧。因此,當經驗豐富的業務員在跟客戶交流的時候,他就坐在旁邊認真地聽,聽他們如何介紹樓盤,如何拉近與客戶的距離。后來,他還買來很多關于營銷技巧的書來學習。每天下班回到家,他就認真地看書學習,每天的睡眠時間從來沒有超過5個小時。由于太刻苦,視力嚴重受損,他曾經引以為豪的1.5的視力,變得不足0.8了,不得不戴上了眼鏡…… 那段時間,胡文俊進步很快。他開始懂得如何把握客戶的心理,準確判斷客戶的需求、實力,每次與客戶交談時都非常有針對性。結果常常能贏得客戶的信賴,成交率大大提高,他的業績開始穩步上升。

  1999年8月,公司發生了一起震驚全國的重大事件:北京一家和現代城定位類似的樓盤來公司挖人,許諾給兩倍于現在的待遇,造成大批人員跳槽。對方也找過胡文俊,請他過去。胡文俊仔細分析了形勢:對方大舉挖人,肯定會網羅大批精英,自己雖然摸到了一些門道,但仍然很“嫩”,即使跳槽過去也難以出頭。如果留下來,一則情況熟悉,二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機會;而且,他相信在同等情況下,公司肯定更相信忠誠的員工。于是,他謝絕了對方的邀請。

  果不出胡文俊所料,“挖人事件”給潘石屹的公司造成了很大的影響,一時間人才極度缺乏,留下來的人馬上都 #p#副標題#e#成了頂梁柱。已有兩年經驗的胡文俊立即脫穎而出,業績隨即突飛猛進,一舉躍到了前列。從這件事上,他又總結出了一個道理:盲目跳槽,只會喪失對供職單位的忠誠,而忠誠于公司,其實就是維護了自己過去創造的條件,從而提供了未來提升的機遇!

  能上能下:成功之道從來就不平坦

  知己知彼,學無止境。這是胡文俊一直告誡自己務必銘記的座右銘。因此,盡管業績越來越好,能力一天天地增強,但他始終提醒自己:我文化底子薄,無論做到哪種高度,都不能放松學習!在這種理念的激勵中,他無論做什么事都喜歡舉一反三,更加虛心地向別人學習,揚長避短,業務能力因此大大提高。

  一天,胡文俊接待了一個客戶,這個客戶沒有很強的資金實力,在買和不買之間很猶豫。于是,胡文俊把北京市的房地產市場形勢、SOHO現代城的優勢以及周邊樓盤的情況,都為這個客戶做了詳盡介紹,并且做了一個詳細的投資回報的方案:如何購買后出租,租金大約能達到多少,風險是什么,如何規避等,并把這個客戶帶到樓盤前,介紹買了房的人情況如何,讓客戶親自體驗一下??蛻粲X得他說得很實在,也很有誘惑力,于是果斷決定買下。后來,這個客戶又把自己的幾個朋友介紹過來,各自都買了一套房。 胡文俊還學會了客戶管理,把手上的客戶分長期的、短期的幾種類型。對短期的客戶,他集中攻關;對中長期的客戶則經常聯系,但不花太多精力。這樣,他的針對性強了,效率大為提高。

  他的一個客戶想買寫字樓,在北京各個樓盤看了又看,拿不定主意。胡文俊知道后,幫這個客戶把北京幾乎和SOHO類似的樓盤都做了一個報告,詳細分析了各樓盤的特點,同時告訴他SOHO現代城的性價比的優勢在哪里??蛻艨戳撕?,決定在SOHO現代城買一個大面積的寫字樓。這一單,就是2000萬元……

  2002年年底,在第四個賽季,胡文俊的銷售額達到6000萬元,在近100名銷售員中排名第一。按照公司的規定,銷售業績進入前五名者可以競選銷售副總監。于是,他決定試試。結果,他成功了。

  一個初中畢業生,成了全國最著名房地產公司的銷售副總監!這既令人們驚詫,也令胡文俊興奮不已。銷售副總監在公司里是一個非常重要的位置,既要參與管理和進行各個部門的協調,把公司的決策不折不扣地貫徹下去,同時還得把一線的情況如實地反映到公司決策層,以便制訂更切實可行的政策。尤其是,他還面臨極大的風險和考驗:以前他只要管好自己就行了,而現在他務必把的團隊帶好。如果一個賽季結束,他帶的組名列末位,他一樣會被淘汰,從副總監跌落成普通銷售員!胡文俊怎么也沒有想到,第一個賽季結束,他帶領的銷售組就排在最后一名!知道這個消息時,他的心冰涼冰涼的。他的副總監“寶座”還沒有坐熱,就被撤了!以往被撤銷銷售副總監職位的人大多都選擇了離開,因為他們再也沒有顏面去當一名普通銷售人員了。但是,胡文俊卻想,自己這樣跳槽走了,豈不是仍然沒有學會怎樣當好一名管理者,走到哪兒都會再栽跟頭?于是,他硬氣地決定:從哪里跌倒,我偏偏要從哪里爬起來! 重做普通業務員后,他調整自己的心態,擺正自己的位置,工作又和從前一樣拼命了。到了2003年最后一個賽季,他又拿到了全公司第一,再次競選當上了銷售副總監。這一次,他一上任就開始精心培訓手下的員工,將自己的經驗毫無保留地傳授給他們。朋友勸告他說:“你不怕教會徒弟餓死師傅?還是留一手的好?!彼麉s說:“只有大家都好了,我的境遇才會更好?!?

  一次,一個新來的業務員無法應對一個難纏的客戶,氣得躲在一旁生悶氣。胡文俊知道后,便拉著這個部下一道去找那個客戶,親自給客戶講解本單位樓盤的優劣,結果一講就講到深夜12點。那個客戶被說服了,第二天就簽訂了購房合同。這個部下因此對他敬佩不已,胡文俊指點他說:“我們不能隨便糊弄客戶,要做客戶的專業顧問,替他們著想。你想想看,如果不是特別信賴你,誰會放心地把幾十萬元甚至上百萬元的資金投進來呀!”在他的言傳身教下,全組人員的銷售水平有了很大的提高。結果,這個賽季結束,全組取得了很好的成績,銷售額達到8000多萬元,租賃也達5000萬元……

  此后,胡文俊所帶團隊的業績一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高,最高時一周拿到了幾萬元。他一年的收入有多少?他沒有透露,但是在北京新星出版社出的一本名為《幸存者的游戲——52周賺100萬》的圖書中,收錄了數十位商界精英的成功范例,他也是其中之一。由此可以推斷,他每年的收入在100萬元以上。

  現在的胡文俊和那個剛來北京時的他已經有了很大的區別。不只是物質上的改變,更多的是精神和氣質上的改變:以前不敢想的,現在敢想了;以前做不到的,現在能夠做到了。2004年12月初,胡文俊在接受采訪時,透露了他今后的打算:再做幾年,積累到足夠的資金后,投資開一家高檔酒店,自己做老板……

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